近年の働き方改革の推進、リモートワークの拡大などの影響により、最新の営業手法である「インサイドセールス」が注目されています。本記事では、従来の営業手法とどう異なるのか、インサイドセールスの仕事内容や魅力、注目される理由などについて、詳しく解説していきます。

1. インサイドセールスの仕事内容

近年、インサイドセールスの仕組みを、新設部門として組織に取り入れる企業が増えています。

その理由は、部門間での役割分業化による売り上げの増加や、営業職の生産性向上など、インサイドセールス導入による多くのメリットがあるからです。企業規模を問わず注目されるインサイドセールスとはどういった職業なのでしょうか。

1-1. インサイドセールスとは

インサイドセールスは、2つの役割を持ち合わせています。1つは「オンラインセールス」の役割です。電話やメール、Web会議ツールなどを利用し、非対面でのコミュニケーションで見込み顧客や既存顧客と接触を行います。

2つ目が「マーケティング部門とセールス部門の架け橋」としての役割です。マーケティング部門が獲得したリード（見込み顧客）を、インサイドセールス部門が担当し、顧客とのコミュニケーションを行います。お客様がサービスを必要とする適切な状態（ホットリード）で、フィールドセールスに受け渡すというハブの役割です。

1-2. 従来の営業プロセスとの違い

従来の営業プロセスは「アプローチ＞アポイント＞商談＞受注＞納品」が一般的で、各フェーズ毎に必要な業務を、フィールドセールスが全て行う一気通貫型のやり方が主流でした。

しかし、この方法では業務過多により「アプローチできる顧客数に限りがある」「成約確率の高い商談に集中できない」といった課題が見られ、クロージング率、商談の質の低下などが浮き彫りになり業務効率化を急務とする企業が増えたのです。

1-3. マーケティング部門とセールス部門の架け橋

これらの解決策が、インサイドセールスの導入であり、役割の「分業化」です。

マーケティング部門からのリード精査はインサイドセールス部門で行い、直接訪問することで成約につながりそうな商談のみをフィールドセールスが担当し、それ以外はインサイドセールスがオンラインで行い、仕事を分業します。

それにより、インサイドセールスは「質の高い見込み顧客の創出」、フィールドセールスは「受注率を上げる技術を磨く」ことで、各部門での業務に集中し、会社全体での売り上げ最大化を目指すことができるのです。

1-4. 仕事内容

インサイドセールスの仕事は、内勤で可能なセールス活動がほとんどです。その中で「成約確度の高そうな見込み案件をフィールドセールスにパスすること」。これがインサイドセールスのミッションであり、主な仕事になります。

業務の第一歩は、Webサイトや電話などから獲得したリードと呼ばれるお問い合わせ情報の精査から始まります。お問い合わせの時点で確度が高いか否かは不明なことが多いため、電話やメール、Web会議ツールなどを活用し、お客様のニーズ把握のためのヒアリングを行います。

ここで大事なポイントが、お客様との継続的なコミュニケーションで関係を構築することです。お客様と長期間対話を重ね、関係を構築しながら重要要素をヒアリングし、くみ取っていきます。対話を続け、お客様にとって適切なタイミングと判断した場合にはアポイントを設定し、フィールドセールスへパスをします。

• お問い合わせ情報の精査
• 非対面でのお客様とのコミュニケーション
• アポイントの設定
• フィールドセールスへの受け渡し

この見込み顧客の発掘からアポイント設定までがインサイドセールスのメインの仕事です。

1-5. フィールドセールスとの3つの違い

1つ目「営業手法の違い」

インサイドセールスは、社内にいながら非対面でのコミュニケーションツールを利用して行う営業手法です。一方で、フィールドセールスは、社外に外出し、顧客訪問などを行う営業手法のことを指します。

2つ目「ミッションの違い」

インサイドセールスのミッションは、確度の高い見込み案件の発掘です。そのため、日々の仕事の中で重要となるスキルは、顧客との良好な関係を構築するためのコミュニケーション力です。ヒアリング重視のコミュニケーションで、常時顧客のニーズを把握し、適切なアポイント設定のタイミングを逃さないことが大切になってきます。

3つ目「スキルの重点」

一方でフィールドセールスの役割は、商談の実施と受注であり、パスされた案件を確実にクロージングすることがミッションです。そのため、フィールドセールスが意識すべきは、交渉力や提案書作成スキルの向上であり、クロージング力を確実に高めることです。

1-6. カスタマーサクセスとの違い

インサイドセールス、フィールドセールスの延長線上にあるのが「カスタマーサクセス 」と言われる部門であり、SaaS型のビジネスで注目されている新職種です。このカスタマーサクセス部門はインサイドセールス、フィールドセールスとはまた別の活動目的を持っています。

カスタマーサクセスの活動目的

契約してくださったお客様に対し能動的なフォローを行い、顧客の成功に寄り添い伴走することです。最終的なミッションは、一般的には継続的な契約の更新になります。

インサイドセールスが、契約する前の見込み顧客に対し密にコミュニケーションを図る役割であるのに対し、カスタマーサクセスは、「契約を結んだ後の顧客に対し、解約をしないように満足度の高いサポートを行うこと」を目的とした活動対象の違いと明確な役割の違いがあります。

1-7. テレアポとの違い

インサイドセールスは、リードに対して電話をかけ、迅速にコミュニケーションを取ります。この電話対応を、通常の営業活動として行われるテレアポをイメージする方が多いですが、明確な違いが存在します。

テレアポと大きく違う業務内容

テレアポは決められたマニュアルをもとに、どれだけ多くの電話をかけたか、アポイント数をどれだけ獲得したか、質より量を重視します。それに対しインサイドセールスは、電話をかける目的が必ずしもアポイント取得ではなく、お問い合わせの理由や課題などの情報を収集することであるため、お客様に寄り添った丁寧な会話が必要な「質重視の対応」が求められます。

2. インサイドセールスのメリット

インサイドセールスのメリットは大きく2点です。

メリット1

移動時間削減により効率的な営業活動を行える点です。全てオンライン上での営業活動となるため、移動時間を短縮でき、余った時間を生産的な業務の時間に転換することができます。

また、通勤移動の必要がないので、自宅でのリモート業務を推奨している企業も多く、時間や場所に囚われない自由な働き方ができるのも利点です。

メリット2

売り上げを最大化できる点です。フィールドセールスとインサイドセールスの分業化により、商談の対応数に限りがあったところが緩和され、商談数が増えます。商談数の母数が増えれば、その分、成約数も伸びるので売り上げを増大させることができるのです。

3. インサイドセールスの厳しさ

• デジタルツールのみを利用し人間関係を構築していくこと
• 効果的なアプローチ方法を探し続けること

オンライン上で営業活動を行うことの利点が多くある一方で、オンラインだからこその仕事の難しさがあります。特に難しいのが、デジタルツールのみを活用し、お客様と良好な人間関係を築くことです。

直接対面し会話することが可能な場合は、視覚的にも得られるお客様の情報もありますが、インサイドセールスの場合、基本的に電話を介する会話となるため、得られる情報が限定されてしまいます。その限られた情報で特徴を察知し、お客様から必要な情報を収集し、そして良好な関係を築き上げる、というのは至難の業でもあります。

また、全てのお客様に当てはまる成功パターンがないこともこの仕事の難しさです。実際にインサイドセールスを担当されているSATORI株式会社の杉山氏は、効果的なアプローチ方法を探し続けることがインサイドセールスにとって重要であり、また難しい点であることを次のように語っています。

「より有効的に顧客にアプローチするため、電話一辺倒ではなく、メールなどのデジタルツールをフル活用したり、Webコンテンツの見直しや問合せフォームに工夫を加えた。細かな点を改善しつつ、複合的な手法を考えていく必要があるのが、面白さでもあり、難しさでもある」

SATORI株式会社 杉山氏「営業を経験したからこそ感じたインサイドセールスの真価」

常に改善点がないか考え、試行錯誤を続けること、インサイドセールスは根気のいる仕事でもあるのです。

4. インサイドセールスのやりがいとは

• 試行錯誤を続けることで結果が変わる
• 顧客の喜びを身近に感じる
• 営業全体の売り上げをコントロールする立場になれる

インサイドセールスにおける効果的なアプローチ方法を探求することの難しさを前述しましたが、正解・成功法がないからこそ、成果が出た時には大きな達成感を味わうことができることもインサイドセールスの魅力です。

どのタイミングで、どのようなトークで、何を聞くのか、改善を重ね実際に数字として成果が現れるという経験は必ず自身の成功体験となり、仕事のモチベーションを高めるきっかけにもなり得ます。
実際に、インサイドセールスとして長年従事した、スタディスト小林氏もプロセスの改善の面白さを次のように語っています。

「インサイドセールスチームで月に1,000件ぐらい電話して、お客さんと会話ができると、ある程度、点の事象に陥らずに面で考えながらも、現実離れしない仮説が生まれます。それがインサイドセールスの1番の面白いところだなと思っています」

株式会社スタディスト 小林氏「インサイドセールスのキャリア。 組織立ち上げメンバーからマネージャーへ」

お客様の課題に耳を傾け、ニーズに沿う形での適切な営業手法を取るため、商談につながった際には顧客に喜ばれるという心的満足感が、やりがいにつながるという方もいるかもしれません。

また、インサイドセールスは、フィールドセールスへ回すリードの量と質を管理することから、営業全体の売り上げをコントロールできる立場にもなり得ます。組織全体で見たインサイドセールス部門の位置付けが、司令塔になることで、やりがいにつながることもあるでしょう。

5. インサイドセールスの仕事で得られるスキル・経験とは

• コミュニケーション能力
• 情報収集能力
• 情報伝達能力
• 行動と分析を繰り返す力

インサイドセールスの業務では、毎日多くのお客様とコミュニケーションをとります。お客様一人ひとりの年齢、業界、課題、ニーズなどの特徴が異なるため、その特徴に合わせた会話を心がけることにより、自然と聞く力と伝える力の両方のコミュニケーション能力が養われます。声やテキストのみでお客様の課題やニーズを正確に聞き取る必要があるため、情報収集力も身につきます。

また、お客様から得た情報は、フィールドセールスに共有が必要になります。要点を正確に、かつ簡潔に情報を共有することが重要なことから、経験するうちに情報伝達能力も身につきます。

加えて、行動と分析を繰り返す力も養えます。改善するための仮説の考案を常時行い、施策実施を継続的に繰り返すことになるため、「考え、行動し、分析し、改善する」というサイクルをスピーディーに行えるようにもなります。

6. インサイドセールスに向いている人とは

• 人との会話を楽しめる
• 楽観的
• 仮説設計や分析することが好き
• 継続することを楽しめる

インサイドセールスは業務の性質上、毎日多くの方と電話で会話しますので、他者との会話を楽しめる人に向いています。お客様と常に楽しい会話になるとは限らず、時に相手から断られてしまったり、電話での会話を嫌がられ、クレームになったりするケースもあります。

断れることやクレームに怯えていては、業務の進行スピードが落ち、仕事自体の楽しさも失われてしまう可能性もあるので、なるべく物事を楽観的に捉えられる人の方が良いでしょう。

また、有効的なアプローチ方法の仮説設計を行い、施策・分析することの繰り返しになりますが、その道のりは長く、忍耐力と継続力が必要になります。仮説設計や分析を楽しいと感じ、地道にコツコツと継続することを楽しめる人の方が向いています。

インサイドセールスは、全体的に人と関わることが多い職業ですので、人によく好かれるタイプ、好かれる外見を持ち合わせている方、などは比較的成果を上げやすいのが特徴です。

7. インサイドセールスの前職とは？

インサイドセールスとして活躍する人の前職は、大きく3種類に分類されます。

営業職

最も多いのが営業職です。インサイドセールスが行う仕事内容は、フィールドセールスが行ってきた内勤での業務全般ですので、前職での営業経験を存分に活かすことができます。また、求人の募集要項に「営業経験必須」の記載を含むものも多く、営業経験があると転職時に有利に働きます。

非対面での顧客とのやり取りでアポイントまでつなげる、という高度な技術が必要なことから、ソフトウェアや広告などの無形商材を取り扱った経験があると、採用時に好まれる傾向にあります。

営業事務からの転職

フィールドセールスのサポート全般を行ってきた方であれば、営業知識を兼ね備えているため、営業経験がなくとも大いに活躍することができます。また担当顧客からのお問い合わせに対し一時対応を任され、顧客との丁寧な会話が必要となるケースもあります。それら顧客対応の経験は、インサイドセールスへの転職時にも有利です。

カスタマーサポートからの転職

セールス活動ではないものの、電話やメールのみで、丁寧にかつ迅速に顧客対応を進める業務はインサイドセールスに似ています。また、顧客と身近な接点を持ち、顧客の喜びが仕事のやりがいだと感じてカスタマーサポートに従事していた方は、インサイドセールスでも同様のやりがいを感じ、大きな成果を出す方もいます。

8. 転職を成功させるには？

現在、営業の新手法であるインサイドセールスの導入を企業が前向きに進めており、インサイドセールスを募集する求人数も徐々に増えつつあります。オンライン上のみで仕事ができ、多様な働き方ができることから、これから人気職種になる可能性が高いです。ここでは、確実に転職を成功させるために、３つの成功法と未経験でも転職を成功させる方法をお伝えします。

ポイント1「必要なスキルを把握しておく」

まず1つ目に、インサイドセールスに必要なスキルを把握しておくことです。

インサイドセールスに求められるスキルは多岐に渡りますが、1番重要なのが「コミュニケーション能力」です。顧客との会話を進める上で、情報を聞き出すための「聞く力」、そして丁寧な言葉を選択し「伝える力」の両方が必要です。

面接時にはこのスキルを持ち合わせていることを、前職での経験を踏まえて話せるように準備しておきましょう。

ポイント2「マーケティングの知識を備える」

企業の中には、インサイドセールスの通常業務の中で、マーケティングツールを活用しながら営業活動を行っている場合もあります。マーケティング知識の最低限として、ツールの名前や用途などは知っておくと、面接官への受け答えも安心です。

よく使用されるツールは3点です。下記がメインで使われるツールです。

• 顧客の企業名や姓名などの情報を登録しておく「顧客管理ツール（CRM）」
• 見込み顧客を自動で発掘し、確度の高い顧客を選定し、有効的なアプローチを行えるようにする「マーケティングオートメーションツール（MA）」
• 見積書作成機能やスケジュール調整など営業活動に必要なツールも兼ね備えた「セールスフォースオートメーション（SFA）」

ポイント3「キャリアビジョンを明確にしておく」

面接官に対しアピールするためにも、自身のキャリアビジョンを明確にしておきましょう。

• インサイドセールスという職業をなぜ選んだのか
• またこの先どうなりたいか
• どういったキャリアを描いているのか

を話せるように準備してください。また話せるようにするためにも、事前にインサイドセールスのキャリアビジョンを理解しておきましょう。

インサイドセールスをマスターした後のキャリアパスは、マネージャーへの昇進、フィールドセールスやカスタマーサクセスへの転身などがあります。次の章で具体的に解説しますので、参考にキャリアビジョンを考えてみてください。

9. 未経験からなるには

仮に営業職の経験がなくとも、インサイドセールスになることは可能です。しかし、営業未経験の方の場合は、目標に対し実績をあげたという何かしらの経験を具体的な数字をもって話せると、転職で有利でしょう。

インサイドセールスは、フィールドセールスと同様に目標数値が設定され、掲げられた数字に対する達成率を追います。採用する側としては、目標にコミットできる人を選びたいと思うのは当然ですので、面接官にアピールできるよう、自らの体験談を話せるようにしておきましょう。

10. インサイドセールスのキャリアパス

インサイドセールスが日本に導入されてから未だ日が浅いこともあり、確実と言えるキャリアパスは存在しません。しかし、インサイドセールスが切り開くキャリアパスは多岐に渡り、その道筋は非常に明るく、期待できると言えます。例として、3種類のキャリアパスについて、ここで詳しく解説していきます。

10-1. インサイドセールスマネージャーに昇進

まずはインサイドセールスとして現場の経験を積んだ後、部門全体を管轄する立場としてマネージャーに昇進するケースです。仕事内容は、チームメンバーのマネージメント、チームの実績管理や改善施策の立案、フィールドセールス部門のマネージャーとの連携、など多岐にわたります。

インサイドセールスマネージャーとなると、メンバーの育成能力や、活動進捗を緻密に管理する能力などが必要となり、難易度も高くなるかもしれません。しかし、その分、責任範囲も広がるので、やりがいも十分にあることでしょう。

また、インサイドセールス部門が新設されたばかりで、まだ部門全体のメンバー数が少ないなど組織として未完成な企業の場合は、他の職種と比較し早めに昇進できる可能性もあるのではないでしょうか。

10-2. フィールドセールスへの転身

インサイドセールスの業務を経験し、セールススキルの底上げを行った上で、フィールドセールスにキャリアチェンジする人もいます。これまでインサイドセールスで行うことがなかった、「商談」を経験することで、クロージング力・交渉力を養うことができます。加えて、既存顧客との関係を構築し、アップセルやクロスセルにつなげる手法も学ぶかもしれません。

インサイドセールスとしての基礎的なセールススキルを身につけ、フィールドセールスの能力を得られれば、どこの業界でも、営業のプロとして負け知らずの逸材になれるかもしれません。

10-3. カスタマーサクセス・コンサルタントへの転身

インサイドセールスとしての業務を進めるうちに、自社サービスに興味のある顧客への理解が深まり、より顧客との距離を縮め、顧客の成功に寄り添いたいと考えて、カスタマーサクセスにキャリアチェンジする人もいます。

インサイドセールスの経験で培ったスキルを発揮しながら、カスタマーサクセスとしてお客様の課題解決や事業の発展のための相談役として活躍することができるようになります。

インサイドセールス、そしてカスタマーサクセスの実績を得て、改善提案などができるようになれば、次はコンサルタントとして自身の実力を試してみるのも良いかもしれません。

11. インサイドセールスの市場動向

インサイドセールスは、世界的にも社会的ニーズが高いとされている職業です。インサイドセールス発祥の地であり、マーケティングの最先端を進むアメリカでは、2014年頃から営業活動に急速な変化が起きています。日本では未だ残り続ける訪問営業（フィールドセールス）が縮小し、インサイドセールスでの営業活動にシフトしてきているのです。

国土が広いアメリカでは、直接訪問し商談することが非効率であり、またインターネットの普及が広がったことが、インサイドセールスの広がりに拍車をかけたとされています。その広がりは著しく拡大し、米国大企業の売り上げ構成比では、全体の約4割がインサイドセールスによるものとされるほどです。

2018年頃から日本国内でも外資系企業やIT企業がインサイドセールスの導入を始めました。現在は徐々に日本国内でも営業活動の変革が見受けられ、インサイドセールスを取り入れる企業が増えつつあります。それに伴い、現在、インサイドセールスのスキルを持つ人材の確保が企業の間で始まっているのです。今だからこそ、インサイドセールスとしての実績を持ち、企業のニーズを捉えた人材になることは、将来的に見ても得策だと言えます。

12. インサイドセールス・インタビュー

社会にはインサイドセールスでの経験を経た後に、さまざまな形でキャリアアップを図っている方が多数存在します。インサイドセールスに興味のある方、インサイドセールスとしてのキャリアを考えている方、是非、キャリアプランを立てる際の参考にしてみてください。

→広告代理店の広告営業からインサイドセールスへ〜非専門からプロを目指してキャリアチェンジ〜

まとめ

インサイドセールスの仕事内容や、得られるスキルやキャリアパス、転職についてのポイントなどを解説しました。

インサイドセールスとして実績を積むことで、豊富なスキルを得ることができます。それらのスキルは、自身の価値を高め、さまざまなキャリアへの道を切り開くことにもつながります。採用難が騒がれている中、インサイドセールスとしてのキャリアを持つことは転職活動を成功させるキーポイントにもなるのではないでしょうか。

また、インサイドセールス職を検討しているが向いているか否か、より具体的に適性を知りたいという方はデジタルセールス適職診断を利用してみてください。第三者による意見をもとに自己分析を深めることができますよ。

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