この記事では数ある営業職の中でもIT営業という職種について詳しく解説しています。これから転職や就職で営業職を目指そうとしている方だけでなく、エンジニアなどで、IT業界で働こうとしている方にも参考になる内容になっています。ぜひ最後までご覧ください。
IT営業とは
まずはIT営業が企業においてどのような役割であるかを確認していきましょうIT営業は、ITとつくことからも分かる通り、情報システム開発やソフトウェアの導入、Webを活用したマーケティング、Webサイトの制作など、ITに関連する営業活動を行う職種です。企業によってはITコンサルタントという職種名で活動することもあります。
IT営業は、製品やサービスを使ってクライアント企業の課題を解決するのが仕事です。課題を解決するためのツールがITということになります。ITやシステムを必要としている企業や業界は多岐にわたります。そのため広い範囲での業界知識が求められます。また、システムの導入に関しての決裁者は基本的には経営者です。
相手をしっかりと理論立てて説得するための論理的な思考能力やコミュニケーション能力、プレゼン能力なども必須です。クライアント側のエンジニアなどともやりとりをする必要があるので、ITに関する専門的で深い知識があることは前提となります。
IT営業の仕事内容
ITを使ってクライアント企業の課題解決を図るIT営業が提案するものの規模はさまざまなものがあります。クライアント企業のWebページの改善提案といった比較的ライトなものから、業務上の課題解決のために1からシステムを開発するような長期にわたるものまで、ITに関連するすべての分野が、IT営業の商材となります。
もちろん1つの企業があらゆるITビジネスに対応しているわけではなく、Webページの制作を専門にする企業、システム開発を専門とする企業など、さまざまなジャンルで専門的に活動するのが一般的です。IT営業は社内では主にSEとコミュニケーションをとります。IT営業は自社のSEに対して作ってほしいシステムの要望を伝えるのが仕事で、実際にシステムを開発するのがSEとなります。
IT営業の仕事の流れ
IT営業の仕事内容について、業務の流れにそって確認していきましょう。
クライアント企業へのヒアリング
クライアント企業の経営者やITに関する責任者から、しっかりとヒアリングを行い、ITを使って改善が必要な課題を明らかにします。クライアントが考える課題は、表面に現れている分かりやすいもののことを指す場合が多いので、表面的な改善ではなく根本的な改善となるように業務の範囲や経営戦略、すでに導入しているシステムや業務のフローに至るまで、徹底的なヒアリングが求められます。
とはいえ、初対面の状態でいきなり会社の根幹にかかわることを何でも洗いざらい話してくれるはずもありません。しっかりと信頼関係を築きながら、ヒアリングをすすめていくことが重要です。
クライアント企業への提案
ヒアリングした内容をもとに、課題解決のための提案を行います。新たにシステムを導入することに限らず、すでに導入しているシステムの活用方法の改善提案なども行います。特に新システムの導入を提案する場合は、コストも大きくかかります。なぜシステムの導入が必要なのかをきちんと伝えられる能力が問われます。
プロジェクトの管理
改善提案がクライアント企業に認められ、新システムを導入する成約までを担当する場合と、自社のなかで人材を集めてチームを作り、全体を統括し、進捗を管理する役割を担うこともあります。
IT営業の主な商材
ひとくちにIT営業と言ってもその商材は企業によって異なります。システムやソフトウェアの導入提案を行うIT営業には主に2つの商材があります。
パッケージ導入を提案
パッケージとはパッケージソフトのことです。既製品を使い、その導入を推し進めることでクライアント企業の課題解決を図ります。パッケージソフトには大きく分けて、ERPと呼ばれる「ヒト・モノ・カネ」といった会社の資本の動きを管理して経営の効率化を図るものと、CRMと呼ばれる、顧客情報を分析してニーズに応じたサービスや製品の提供をすることで売上の向上を図るものの2種類があります。
RPA導入を提案
RPAとは「Robotic Process Automation」の略語で、作業の自動化を図るシステムです。あらかじめプログラミングしておくことで、日々の時間がかかるルーティンワークを、自動的に時間をかけずに行ってくれるというものです。大きく業務の効率化をすることが可能になります。
未経験からIT営業になるには
IT営業になるために必須の資格はありません。高度な専門知識が求められるので、業界未経験であれば、関連資格の勉強を行うなどして知識を身につけることは採用においてアピールとなります。しかし、第二新卒あたりまでの年齢であれば未経験で応募可能なポテンシャル採用を実施している企業も多いです。IT営業の真価が発揮されるのは、IT知識やスキルというよりは営業力です。「顧客企業の現状分析」、「課題の発見」、「課題解決に必要な提案」といった能力が重要になります。
論理的思考能力とコミュニケーション能力が求められる
IT営業は、クライアントと直接交渉を行うのが仕事です。そのため、ITコンサルタントに求められる素質で特に重要となるのは論理的思考能力とコミュニケーション能力です。顧客の課題に対して改善策を提案する際には、「なぜそれが必要なのか」を論理的に説明できる必要があります。企業に対しての提案は、一般消費者への場合と比べて感情ではなく、合理性が重視されるもの。しっかりと理論立てて話をするためには論理的思考能力が欠かせません。そしてコミュニケーションとはお互いに意思疎通を行うということ。信頼関係を構築せずに自分の利益だけ考えた提案は、決して相手に認められることはないでしょう。
優秀な営業マンほど話を聞くと言いますが、相手の課題解決をサポートするIT営業でも同様のことが言えます。売ろう売ろうとする姿勢では、相手は買いたくなくなります。相手の課題を解決する手段をピンポイントで提案するために、相手のニーズを引き出すヒアリング能力が重要になるのです。
